3月29日，集团公司于钢结构四楼会议室召开了2016年市场开发专题会议，此次专题会议是贯彻落实集团公司2016年度三届六次职代会会议精神，按照企业发展的整体规划、奋斗目标及工作部署，在企业改革发展的关键时期召开的一次重要会议。会议主要目的是：认真总结集团公司本部与各子、分公司市场开发工作经验，进一步认清形势、凝心聚力、积极应对，明确企业市场开发战略方针，准确定位市场，采取行之有效的举措和方法拓展市场占有率，提高企业核心竞争力，为企业上市目标及实现“十三五规划”目标奠定坚实的基础。

会议由集团公司市场开发中心副总经理柳人铭主持，集团公司领导、集团公司各事业部负责人、各子、分公司董事长、总经理、主管开发的副总经理、开发部业务主管及市场开发人员等80余人出席会议。

集团公司开发中心总经理贾季炫做了题为“认清形势 明确目标 全员齐动 全力做好集团公司2016年市场开发工作的报告”。对“十二五”期间集团公司的经营开发工作进行回顾，结集团公司在传统公路主业稳定较高的市场占有率、全面进军乌市市政领域并占得市场、乌市地铁一号线的承建增添新的轨道交通市场竞争力等各方面的成绩予以总结和肯定，同时深入分析了当前市场开发的利好因素和不利因素，剖析了目前面临的新形势、新情况、新问题。贾总表示，2016年是“十三五”规划的开局之年，是集团公司业务转型元年，是企业实现上市目标的关键之年。我们要按照集团“坚持稳中求进、创新转型升级”的总体展原则，根据外部市场的宏观经济环境和自身发展需要，结合企业实际情况，将市场开发指导思想确定为“稳定、创新、突破”，并在这一思想指导下，实现把握机遇、稳步发展、全面提升核心竞争力和市场占有率，确保完成集团公司开发目标。同时贾总对传统公路、国际板块开发、铁路、水利、投融资、市政、交安设施板块以及主、辅业公司分别作了内容详尽、切合实际的2016年度市场开发工作部署和安排，进一步明确当前全集团市场开发工作的总体思路、目标举措和重点任务。

集团公司市场开发中心副总经理柳人铭做了题为“积极应对 狠抓落实 稳中求进 全面做好2016年度传统市场开发工作的报告”。报告通过SWOT分析，对国内形势、传统公路市场现状、开发人才储备、业绩积累等多个方面进行了详实的阐述，确定了2016年传统市场的战略规划仍然是：“坚持品牌经营，稳固传统市场，积极应对新变化，品牌优势稳市场，保证常规项目市场份额”，重点开展“队伍建设、制度执行、市场布局、投标策划、标前评审、投标管理、客户管理”等各方面的开发工作。柳总表示，虽然近期集团仍面临竞争性市场继续萎缩、竞争更加激烈的现实，虽然形势严峻，但也是机遇，包括银行利率下调、原材料价格下降、国家加大对西部地区的扶持力度和资金倾斜等各种利好消息，我们有信心，按照集团三届六次会议提出的战略规划目标要求，认真分析，仔细研判，提前谋划，挖掘新的契机，全力以赴做好集团公司市场开发工作，以确保传统市场份额。

      子分公司代表新疆华天工程建设股份有限公司，公司董事长马振斌针对目前公路主业市场的环境在政策调整方面、省内、省外、蒙古三大区域方面行了分析，明确了2016年工作思路：坚持公司稳中求进战略部署，稳固国内市场，推动国外市场，适应新形势、开辟新的增长点，加大企业品牌宣传。马总结合目前公司实际，提出2016年市场开发的主要措施：坚持区内项目攻坚，抓住二级市场不放松，攻坚克难，争取更多份额；大力推进蒙古国项目开发与实施。目前，公司在蒙古国项目己顺利交工，得到蒙古国业主认可，今年会继续加强合作和加大蒙古国项目开发力度；抓住“一带一路”契机，结合新疆路网建设规划，拓宽领域，积极介入；尝试“PPP”模式项目开发与建设。

子分公司代表新疆交建物流有限公司，公司总经理高堂明在会议报告中结合公司目前发展现状及外部生产经营环境，深刻分析了目前公司所存在的问题与不足，并制定了公司2016年开发工作战略规划，公司在依托传统市场的基础上，做牢做实大宗材料的供应，创新发展思路，积极寻求新的利润增长点，总体上优化经营模式，提升管理水平促进市场开发业务成果，紧跟新疆对外交通发展规划步伐，加快实施走出去战略，并在公司计划管理、经营任务的控制管理、考核管理三方面提出新举措，保障企业经营运行质量。

      子分公司代表新疆交建交通设施制造有限责任公司，公司总经理徐旭，根据集团公司对公司的市场开发目标责任的要求，制定了2016年工作计划，公司在保证新疆交通工程行业的主导地位基础上，加强全国范围内的项目信息收集工作，提高开发人员业务水平，加强人才培训，提升标书质量，练好内功的同时积极开拓内蒙、青海等市场以及轨道交通、电力等新领域，并在已参建的项目区域上加强二次开发工作。

交建集团党委委员、董事、总经理王成做总结讲话，对会上集团开发中心及各子分公司代表所做的报告中提出的新思路、新方法及新举措给予了认可、肯定和支持，同时对2016年的市场开发工作提出了三方面的要求：

1、认真分析、研判市场环境，转变观念，提高认识，增强危机意识

两方面的要求：外部方面：（1）当前国家经济形势，去库存，消产能，把国家劳动密集型产业和传统产业向国外输出。在这种利好环境下，要求开发人员在开发过程中要及时、准确地了解国家法律法规、制度方针、宏观改革政策，做到战略上清晰，布局上准确，战术上适用；（2）要求集团和成员单位要结合国家宏观经济政策和区域政策环境，对市场环境、国家政治环境和竞争环境做仔细的分析、研判和深入研究，要做到知己知彼，做大灵活性开发。内部方面：（1）集团及所有成员单位要进一步提升企业核心竞争力。核心竞争力作为企业发展根本，企业的管理、投标的决策、文化的建设、技术的创新问题与企业的可持续发展密切相关，集团及所有成员单位要在深刻分析自身不足的基础上，强化认识，提升企业精细化管理，提升决策能力；（2）集团作为拥有几千职工的劳动密集型企业，企业负担较重。在新的经济环境下，集团全员要保持清醒的头脑，研判市场环境，剖析自身不足，强化改革出新，才能实现从公路传统企业到投资型企业的华丽转身；（3）集团全员需进一步提升开发工作的前瞻性和全局性，加大开发投入力度，无论人力、物力、财力都要有实质性的、结构性的调整与投入；（4）健全优化具有指导性与可操控性的全员开发激励机制与绩效考核制度。

2、选配优秀的开发人才，完善开发激励机制和措施

（1）完善考核体系，严格考核制度。完善考核内容，包括：忠诚度、能力、技术、沟通、眼界、情商等，做到能上能下；借鉴特变电工人才管理机制；强化集团市场开发中心对集团所属成员单位的开发人员的绩效考核的全面跟踪，发现存在确实不能胜任的人员，开发中心具有建议、调整和更换权。

（2）完善激励机制的措施。一是加大对开发人员的奖励力度；二是加大和完善集团企业全员开发激励机制，无论人才培养、企业管理还是开发激励机制都要与市场接轨；三是各成员单位之间，鼓励合作，激励共赢。

3、重新做好专业分工、区域布局，深耕区域市场

（1）做精主业，打造专业化团队。公路、市政、地铁、水利、铁路、交安设施、试验各有专业分工，要切实做好专业市场的区域布局，深耕区域市场、扎根区域市场；

（2）国内方面：交安、水利、铁路等集团专业产业，必须实施走出去战略，通过全面布局，重点开发，向省外市场拓展，必要时成立分支机构，全面深入的做好长期战略布局。

（3）国际方面：要把优秀的开发团队和人员深入到重点市场区域，扎根锻炼成长，为后续的项目开发和市场经营奠定基础。

最后，王总表示，集团所有成员单位要抢抓机遇、增强信心，努力进取、落实责任，在集团上市的攻坚期，努力做好2016年市场开发工作，集团领导班子成员愿与所有成员单位共同努力，并肩作战，共同做好“十三五”开局之年的开发工作，圆满完成董事会下达的50亿开发任务。

最后，交建集团党委副书记、董事长沈金生作总结性讲话，沈董首先肯定了此次开发专题会议召开的及时性和必要性，对于参会人员崭新的精神面貌、充分的会务准备、详实的工作报告给予了高度评价，认为会议报告思路清晰、方向明确、目标清楚、策略、方法比较到位。同时，沈董与参会人员强调并分享了如何做好市场开发工作的五个方面的认识和要求：

1、把握好市场开发的重点要素：好的战略、好的组织架构、好的团队、好的体制、好的绩效考核办法、大的投入、加强落实开发工作的预算。

2、面对日益变化的市场环境，在市场开发工作中，更要适应时代、政策、政府、业主的变化，面对交通部新出台的《公路工程建设项目招投标管理办法》，集团己开会进行了学习讨论，各成员单位要针对新办法，研究好政策的变化和对策。

3、市场开发也要研究好的策略、战术和方法。

4、深入研究，维护好客户关系，客户是多元的，视野要开阔，眼光要长远。

5、促长处，补短板：做强、做专、做优主业，水利、铁路市场一定要实现突破，推进介入机场、工业园区、物流、物业、农业、生态、畜牧业等板块建设等领域，拓宽思路，创新方法。

最后沈董鼓励与会成员，要有信心、有决心，精诚团结、用一系列好的机制和体制，建设好开发团队，在传统板块、投资类板和其他类短板板块上共同发力。同时强调，此次会议的精神，开发中心、各事业部、子分公司要认真领会，要落实到开发工作的实处，齐心协力，满怀信心，积极应对，切实做好2016年集团公司各项开发工作！（责任编辑 党务工作部 袁菲 郭倩）